CASE HONKA: Honka yhtenäisti myyntitapansa valmennuksen avulla

Honka on arvostettu kotimainen hirsitalojen valmistaja. Jo yli 60 vuotta toiminut yritys kunnioittaa juuriaan, mutta samalla se pyrkii jatkuvasti kehittymään. Honka tarttui moderneihin myynnin haasteisiin valmennuksen avulla.

Viime vuosien aikana Hongan tuotteet ja palvelut ovat muuttuneet ja tuotevalikoima laajentunut. Samalla meille on syntynyt uudenlaisia asiakaskuntia, kuten esimerkiksi omakotitalo-asukkaat. Vuorovaikutus näiden uusien asiakkaiden kanssa on erilaista kuin se, johon olemme perinteisen vapaa-ajan rakentamisen asiakaskunnan kanssa aiemmin tottuneet. Lisäksi asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut laajempien palvelukokonaisuuksien suuntaan”, Hongan liiketoimintajohtaja Jari Noppa sanoo.

Honka halusi vastata muuttuneeseen tilanteeseen. Niinpä yrityksen Suomen liiketoiminnan ohjausryhmä istui yhdessä alas ja pohti, miten he saisivat muutoksen aikaan yrityksen arjessa.

”Halusimme, että myyjämme pystyisivät viestimään uusien asiakkaiden toivomalla ja arvostamalla tavalla. Toisin sanoen halusimme muokata toimintaamme ja myyntiprosessiamme asiakaslähtöisemmäksi. Lisäksi tämä yhteinen tapa pitäisi ottaa käyttöön ja jalkauttaa arjen työhön”, Jari kuvailee.

Hongan muutostarve keskittyi siis asiakaskohtaamisen, myyntitaitojen ja myyntitavan kehittämiseen ja yhtenäistämiseen. Tavoitteena oli löytää yhtenäinen ja tehokas malli, joka tehostaisi myynnin johtamista ja tuloksia.

 

Honka etsi muutosta, joka aidosti siirtyisi myyntityön arkeen

Jari kertoo Hongan valinneen Rema Partnersin yhteistyökumppanikseen muutokseen, sillä Rema ymmärsi Hongan tarpeet ja kehitysehdotus oli selkeä.

”He saivat parhaiten kiinni tilanteestamme, ja osasivat luoda siitä helposti omaksuttavan ja ymmärrettävästi kuvatun ratkaisuehdotuksen”, Jari kuvailee.

Rema suunnitteli ja toteutti yhdessä Hongan kanssa muutosprojektin, johon kuului 4 valmennuspäivää. Siihen osallistui noin 30 myyntiedustajaa. Lisähaastetta projektiin toi se, että Hongan myyjät toimivat maanlaajuisesti ympäri Suomea. Moni heistä toimii itsenäisesti.

”Olimme ennen projektin aloitusta huolissamme siitä, että muutos aiheuttaisi vastarintaa tai soraääniä myyjissämme. Tästä syystä olinkin positiivisesti yllättynyt, että kaikki myyjämme olivat valmennuksesta innoissaan. He ovat antaneet jälkeenpäin myönteistä palautetta Reman valmennuksen toteutustavasta ja aiheista – valmennuspäivissä oli pääpiirteittäin sopivasti asiaa ja ne muodostivat yhdessä tiiviin kokonaisuuden, joka ei paisunut liian laajaksi. Seurasin mielelläni myös sitä, kuinka aktiivisesti honkalaiset osallistuivat valmennukseen ryhmäkoon laajuudesta huolimatta”, Jari sanoo.

Erityisesti hän kiittelee sitä, että valmennuksen osallistujat pääsivät valmennuspäivien aikana harjoittelemaan opittavia asioita. Hän kuvailee Reman myyntivalmennusprojektin yllättäneen hänet myönteisesti.

”Olen pitkän urani aikana nähnyt monenmoista koulutusrupeamaa ja vetänyt sellaisia itsekin. Voin kuitenkin vilpittömästi todeta, että Reman tarjoama valmennus sijoittuu tässä parhaimpaan päähän. Onhan se erinomaista, kun muutos tapahtuu aidosti eikä valmennuksen jälkeen vain palata takaisin lähtöruutuun”, Jari tiivistää.

 

Valmennuksen tukena digitaalinen oppimisalusta Promote

Hongan projektissa hyödynnettiin digitaalista oppimisalustaa Promotea. Promote on käytössä lähes kaikissa Reman muutosprojekteissa.

”Promote tuki myyntivalmennusta hyvin ja toimi sujuvasti. Koen, että valmennuksesta olisi jäänyt jotain puuttumaan ilman sitä”, Jari pohtii.

Valmennusprojekti polkaisi myös suuremman muutoksen käyntiin Hongalla.

”Reman suunnitteleman valmennuksen avulla saimme jo aiemmin aloitettuun toiminnan muutokseen haluamaamme vauhtia ja konkretiaa. Työ tietysti jatkuu täällä Hongan sisällä edelleen, mutta ulkopuolisesta avusta oli aidosti hyötyä”, Jari summaa.

 

Hongan muutosprojekti onnistui suunnitellusti ja toi hyviä tuloksia

Tässä projektissa päävastuussa Remalta oli konsultti Tuomas Miettinen. Myös Tuomas piti projektia menestyksekkäänä.

”Palkitsevinta on se, että onnistuimme tuomaan muutoksen Hongan myyntityöhön juuri sillä tavalla, mitä Hongan ohjausryhmässä oli suunniteltu. Kehitimme Hongan myyntiprosessia yhtenäiseksi ja valmensimme myynti- ja vuorovaikutustaitoja”, Tuomas Miettinen Rema Partnersilta sanoo.

Tuomas kiittelee myös sitä, kuinka ennakkoluulottomasti Hongan myyjät lähtivät mukaan muutosmatkalle ja muuttivat arjen tekemistään.

”Honka on tehnyt äärettömän arvokasta työtä, sillä he panostivat itse muutoksen onnistumiseen. Emme olisi pystyneet pelkkinä valmentajina saamaan aikaiseksi näinkin huikeita tuloksia, kun tässä projektissa syntyi. Kiitos siitä kuuluu niin Jari Nopalle kuin kaikille muillekin honkalaisille. Olin vaikuttunut Hongasta yrityksenä ja sen työntekijöiden rautaisesta motivaatiosta”, Tuomas sanoo.

­­­­­­­­­­­­­­­­­­


 

HALUATKO KUULLA LISÄÄ TÄSTÄ PROJEKTISTA?

Tuomaksen yhteystiedot löydät täältä.

Mikäli sinunkin yrityksessäsi olisi tarvetta myyntitulosten tehostamiselle, myynnin yhtenäistämiselle tai muille muutoksille, jätä soittopyyntö niin jutellaan lisää.


Hongasta voit lukea lisää YRITYKSEN OMILTA VERKKOSIVUILTA.

Samankaltaiset artikkelit